Studie Cost Break Down

Wie Zulieferer die Forderungen nach Kostenoffenlegung abwehren

Die meisten Zulieferer sind mit ihren Preisen nicht zufrieden und würden gerne bessere Abschlüsse erzielen.

Dr. Björn Schuppar
Pricing Expert

Schuppar Consulting ist die richtige Wahl für...

prof_schuppar

Dr. Björn Schuppar

Pricing Expert, Partner & Managing Director

Ihr Experte

> 7.000 Verkäufer & Einkäufer in
Verhandlungen geschult

> 2.500 Verhandlungen zwischen Einkäufern & Lieferanten als „Shadow Negotiator“ begleitet

> Nachweislich gemessen
2 bis 4%-Punkte bessere Preisabschlüsse

Aktives Preis- und Vertragsmanagement für Automobilzulieferer – Preiskalkulationen weitergeben oder nicht?

Dr. Björn Schuppar
Pricing Expert

Die Hosen oben lassen!

Mit der Forderung nach Kostenoffenlegung setzen Einkäufer Lieferanten mächtig unter Druck. Wer Einblick in seine Kosten gewährt, erzielt niedrige Preise und weniger Marge. Eine ausgefeilte Verhandlungsstrategie hilft. Das zeigt das aktuelle Preis-Monitoring von Schuppar Consulting.

Offene Kalkulation – ein probates Mittel, Lieferanten klar zu machen, dass ihre Marge zu hoch ist. „Ersparen Sie uns die Diskussion, wie die von Ihnen erwirtschafteten Vorteile verteilt werden. Wir brauchen sie ganz.“ Solche und andere Dreistigkeiten bekommen Zulieferer zu hören, sobald sie ihre Kosten offenlegen und mit Automobilherstellern über Preise verhandeln. Klar ist: Die Marge soll zum OEM.
Wer das Spiel um Kostentransparenz nicht mitspielt, dem droht Rauswurf noch vor Verhandlungsbeginn. „Ohne Kostenoffenlegung werden wir Sie nicht berücksichtigen“, heißt es dann lapidar. Die gängigen Einkäufer-Vorgaben: Eine Gewinnmarge größer fünf bis sechs Prozent wird kaum akzeptiert. Dafür verteilt man Excel-Sheets, in die Lieferanten ihre Kostenwerte nur noch eintragen müssen. Das Problem: Die Forderung nach dem sogenannten Cost-Break-Down, etabliert durch die Automobilindustrie, trifft mittlerweile immer mehr Lieferanten aller Branchen.

Einkäufer wollen völlige Transparenz

Dabei wollen Einkäufer am liebsten die komplette Kalkulation ihrer Lieferanten sehen, einschließlich der Kosten aller Arbeitsschritte für angefragte Bauteile, Rechnungen der Vorlieferanten oder von Rohstoffen. Dr. Björn Schuppar beschreibt das gängige Vorgehen: „Ziel der einkaufenden Unternehmen ist die volle Transparenz der Kostenstruktur über das Bauteil. Für jede Positionen sucht sich der Einkauf dann die jeweils niedrigsten Werte der Konkurrenz heraus und setzt Zulieferer damit unter Druck.“ Die Abfrage gilt dem Einkauf zudem als Basis für die gesamte Projektdauer, also auch für Änderungskosten oder Mengenabweichungen. „So hält man die Marge des Lieferanten über den gesamten Bauteilelebenszyklus klein“, erklärt Schuppar.

5 gute Gründe dagegen

„Das muss niemand akzeptieren“, betont der Preis-Experte. Seine Empfehlung: ein aktives Preis- und Verhandlungsmanagement entlang der Projektphasen Akquise, Entwicklung und Produktion. Dass das funktioniert, zeigt auch das Panel zur Kostenoffenlegung unter Automobilzulieferern, das Schuppar seit 2013 regelmäßig durchführt.

Darin ermittelte Schuppar Consulting fünf schlagkräftige Argumente, mit denen Lieferanten die Forderung nach Offenlegung erfolgreich entkräften:

So verstoße die Kostenoffenlegung zum Beispiel oft gegen einzelvertragliche Geheimhaltungsvereinbarungen mit Vorlieferanten oder gegen gesetzliche Geheimhaltungspflichten (§ 17 UWG). Die Offenlegung von Preisen könne auch zu kartellrechtswidrigen Konstellationen führen (§ 1 GWG). Oder Zulieferer schränkten sich in ihrer unternehmerischen Handlungsfreiheit ein, wenn sie Preise offenlegten und der Auftraggeber aufgrund seiner Marktmacht die Preisangabe von Vormaterial erzwingen könne (§ 19 GWB).

 

Kostenoffenlegung und wie die Industrie damit umgeht.

Hosen runter! So lautet die gängige Forderung von Einkäufern der Automobilindustrie. Und nicht mehr allein dort. Das Ziel: volle Kostentransparenz über alle einzukaufenden Bauteile. Kennt der Einkauf die Kosten für alle Arbeitsschritte, die Rechnungen von Vorlieferanten und Rohstoffen, setzt er seine Lieferanten damit mächtig unter Druck. Die Abwehr lohnt! Wer sich der Kostenoffenlegung (CBD = Cost Break Down) konsequent oder teilweise verweigert (siehe Grafik), erzielt höhere Preise und macht mehr Gewinn, lautet ein Ergebnis des Panels „Aktives Preis- und Vertragsmanagement für Automobilzulieferer – Preiskalkulationen weitergeben oder nicht?“, Schuppar Consulting 2013/2015.

Wertanalyse statt Kostenoffenlegung:

Die Alternative zur Kostenoffenlegung ist eine Wertanalyse, die beim Lieferanten zu einer Senkung der Herstell-/Lieferkosten führt. Auch wenn Kunden einen Großteil der Kosteneinsparungen für sich beanspruchen, können liefernde Unternehmen ihre Marge damit in der Regel halten. Der Grund: Wenn Kunde und Lieferant gemeinsam an Effizienzsteigerungen arbeiten, wird die Marge nicht nur einfach umverteilt, sondern es haben alle etwas davon. Unternehmen mit großer Einkaufsmacht ist der Aufwand hierfür aber oft zu groß. Sie setzen auf den Preiswettbewerb unter Lieferanten. In mehr als 90 Prozent der Fälle ist dies so, berichten Automobilzulieferer (Quelle: „Aktives Preis- und Vertragsmanagement für Automobilzulieferer – Preiskalkulationen weitergeben oder nicht?“, Schuppar Consulting 2013/2015, siehe Grafik).

Dr. Björn Schuppar

Pricing Expert, Partner & Managing Director
Exquisiter Koch
Trainierte Athlet

„Dr. Schuppar hat die Fähigkeit, auf Unternehmer- und Führungsebene die Bedeutung des richtigen Preises klar zu vermitteln. Bessere Preise sind für ihn eine Inspiration.“

Erfahrung & Hintergrund
Dr. Björn Schuppar verantwortet als Geschäftsführer die Aktivitäten von Schuppar Consulting im In- und Ausland. Er gründete das Unternehmen im Jahr 2005. Seine fundierte und in hunderten von Projekten bewährte Expertise in den Bereichen Preisgestaltung, Verhandlungsführung, Vertriebsmanagement, Kundennutzen und Händlermanagement macht ihn zu einem geschätzten Berater für Industrie- und Dienstleistungsunternehmen.

Dr. Björn Schuppar und sein Team haben weltweit mehr als 7.000 Menschen erfolgreich trainiert. Preisberatung und Verhandlungstraining in den Branchen Automotive, Spezialchemie, Maschinen- und Anlagenbau, IT, Chemie, Konsumgüter, Handel und Finanzdienstleistungen sind Schwerpunkte seiner Arbeit. Neben seiner fachlichen Expertise schätzen die Kunden seine soziale und interkulturelle Kompetenz sowie seine Fähigkeit, zu inspirieren.

Bildung
Der Preisexperte ist Autor des Buches „Preismanagement“ (DUV/Springer-Gabler 2006) sowie zahlreicher Publikationen und Vorträge zum Thema Preise, Vertrieb und Marketing. Dr. Björn Schuppar studierte Wirtschaftsingenieurwesen an der Technischen Universität Darmstadt (Fachrichtung Maschinenbau) und promovierte bei Prof. Dr. Christian Homburg (Universität Mannheim). In seiner Dissertation identifizierte er die Erfolgsfaktoren des Preismanagements im Business-to-Business-Bereich. Danach war er mehrere Jahre weltweit als Unternehmensberater tätig.

Seine Freizeit verbringt er am liebsten mit seiner Familie. Er kocht gerne und treibt regelmäßig Sport.

Martin Paukert

Pricing Expert, Partner & Managing Director
Engagierter Handballer
Leidenschaftlicher Golfer

„Herr Paukert ist ein Partner mit besonderen Fähigkeiten: Empathisch, zielorientiert und engagiert.“

Erfahrung & Hintergrund
Martin Paukert ist seit 2010 bei der Firma Schuppar Consulting für den Bereich der Industriemärkte zuständig. Er begleitet sehr erfolgreich die Durchführung und Umsetzung von Preisgestaltungen. Unsere Kunden kennen und schätzen ihn als hervorragenden, ergebnisorientierten Berater und Partner.

Martin Paukert ist Experte für die Chemie- und Automobilindustrie, die allgemeine Industrie und den Handel. In Projekten verbindet er gekonnt seine analytische Expertise mit seinen außergewöhnlichen Sozial- und Trainingskompetenzen. Er hat bereits hunderte von Führungskräften und Vertriebsmitarbeitern zu verschiedenen Vertriebsthemen gewinnbringend und effektiv geschult. Dabei gelingt es ihm sehr gut, Mitarbeiter respektvoll und in entspannter Atmosphäre an neue Konzepte heranzuführen. Er hat sich als idealer Begleiter selbst schwierigster Change-Management-Prozesse erwiesen. Martin Paukert verfügt über umfassende Projekterfahrung, sowohl im Konzernumfeld (DAX 30) als auch im Mittelstand. Seine Beratungs- und Coachingleistungen haben auch auf internationaler Ebene ein hohes Maß an Wertschätzung und Anerkennung erfahren. Mit seinem praxisorientierten Beratungsansatz erzielt er konsequent und ganz im Sinne der Schuppar Consulting-Philosophie effektive Steigerungen zwischen zwei und drei Prozentpunkten bei seinen Kunden.

Ausbildung
Martin Paukert studierte Betriebswirtschaftslehre (Diplom) an der FHDW in Bergisch Gladbach und war vor seinem Einstieg bei Schuppar Consulting im Marketing und Vertrieb tätig. Martin Paukert gibt sein Pricing- und Trainings-Know-how bei Schuppar Consulting im Rahmen des Young Talents Programms gezielt an Kollegen weiter.

In seiner Freizeit spielt er gerne Handball und Golf.

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