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So wird Pricing praxistauglich

Der erste Preismanager-Workshop von Schuppar Consulting zeigt Trends und Beispiele für intelligentes, praxiswirksames Preismanagement. Ein hochrangiges Experten-Networking rundet den Event ab. Lesen Sie, was Sie verpasst haben.

Preismanager, Pricing-Spezialisten und Pricing-Trainer agieren im Spannungsfeld von Geschäftsführung und Vertrieb sowie Markt und Kunde. Fundierte Methodenkenntnis ist genauso wichtig wie praktische Erfahrung. Preismanager sind Gewinnmanager: „Eine Erhöhung der Verkaufspreise um nur 1% erhöht den Gewinn um durchschnittlich 15%“, weiß Dr. Björn Schuppar, Geschäftsführer Schuppar Consulting. Der Einfluss von Umsatzerhöhungen oder Kostensenkungen (ebenfalls um je 1%) ist mit einem Margenplus von 7% bzw. 8% deutlich geringer. Die Zahlen stammen aus der „Strategic Account Selling & Pricing Studie 2017“, die Schuppar Consulting bei 350 Unternehmen durchgeführt hat:

  • Danach haben 95% aller Unternehmen beim Preis erhebliche Potentiale.
  • Nur 5% der Befragten betreiben ein exzellentes Preismanagement.
    (Erhalten Sie HIER mehr Informationen zu den Selling Champions)

Björn PMW Bericht

„Preisgestaltung wird immer anspruchsvoller und dynamischer. Wer jetzt in Methoden und Tools investiert, profitiert.“

Dr. Björn Schuppar, Partner und Geschäftsführer, Schuppar Consulting

Bleiben Sie wettbewerbsfähig

Dabei ist professionelles Preismanagement notwendiger denn je. Effizienzerwartungen der Shareholder, Lieferrisiken, volatile Märkte, professionalisierte Einkaufsabteilungen, intelligente Endkunden erzeugen Preisdruck von allen Seiten. „Die Preisgestaltung wird immer anspruchsvoller und dynamischer“, betont Dr. Björn Schuppar. Deshalb müssen Preisroutinen vereinfacht und Prozesse digitalisiert werden. Schuppar: „Wer das nicht erkennt, erleidet nachweislich Wettbewerbsnachteile.“ Dass sich die Investition in wirksame Vertriebs- und Pricing-Methoden lohnt, zeigt die Projekterfahrung:

2,3%-Punkte mehr Marge und um 5%-Punkte höhere Preise sind die durchschnittlichen Effekte nach einem Pricing-Projekt durch Schuppar Consulting.

Warum Pricing kein Selbstläufer ist

Eine gut definierte Strategie und ein intelligenter Algorithmus reichen oft nicht aus, um die Preise am Markt auch durchzusetzen. Dazu Referent Markus Leypold, Preismanager in der chemischen Industrie: „Preismanagement ist ein relativ neuer Bereich in Konzernen und kann schnell auf Skepsis und Argwohn der Sales Teams stoßen, weil es die Vertriebshoheit direkt betrifft. Vertrauen aufbauen, neue Einsichten gewähren und überlegene Analysen, helfen dem Vertrieb seine Ziele zu erreichen.“  Ebenso wichtig für einen nachhaltigen Erfolg, so Leypold: „Unterstützung durch das Top-Management.“

Referentin Marzena Schämaschko-Meyer, Pricing Spezialistin bei EUROPART Materials, ergänzt: „Entscheidend ist, wie das Thema Pricing organisatorisch angebunden ist.“ Empfehlenswert: eine Stabsstelle oder Pricing-Abteilung. „Wenn ich Pricing aus einer Subfunktion des Produktmanagements heraus betreibe, ist es kaum möglich, die Strategie weitreichend zu streuen und nachhaltig zu verfolgen“, weiß die Preismanagerin. Preismanagement ist Changemanagement, lautet nicht nur ihre Erfahrung. Neben der organisatorischen Einbindung sei deshalb vor allem die Kommunikation mit den Stakeholdern der zentrale Erfolgsfaktor.

Was die Digitalisierung ändert

B2C dominieren schon heute Preisroboter das extrem dynamische Geschehen. Workshop-Referent Markus Leypold: „Digitalisierung und automatische bzw. dynamische Preisanpassungen werden durch maschinelles Lernen und intelligente Algorithmen große Bereiche der Preisfestlegung unterstützen.“ Dennoch müssen Preisexperten die Algorithmen verstehen und festlegen.

Je näher Anbieter am Endkunden sind, desto höher ist die Preistransparenz und die Erfordernis, Wettbewerbspreise zu erfassen und auf diese richtig zu reagieren. Dazu Dr. Markus Karger, Preisexperte bei einer Baumarktkette: „Um diese Preissenkungen zu finanzieren, müssen Unternehmen alle Preispotenziale ausschöpfen.“ Der Preismanager ist sich sicher: „Nur wer das schafft, bleibt dauerhaft wettbewerbsfähig. Aufgrund der hohen Komplexität von Preisentscheidungen gelingt das nur durch moderne Analyse- und Entscheidungsmethoden und Tools.“ Entsprechend ändert sich die Rolle des Preismanagers. Marzena Schämaschko-Meyer beschreibt die Entwicklung so: „Preismanager werden vom Feuerwehrmann, Polizisten, Koordinator und Analysten mehr und mehr zum Preis-Architekten.“

Was Pricing erfolgreich macht

Dennoch funktioniert nicht alles überall. Branchen, Märkte und Kunden unterscheiden sich, entsprechend wichtig ist das Erfahrungswissen der Preisexperten. Dr. Markus Karger: „In meiner Branche wird zum Beispiel dynamisches Pricing noch nicht systematisch eingesetzt, da viele Kunden Käufe planen und sich vorher über Preise informieren. Weicht dann der Preis im Markt vom vorher recherchierten Preis ab, kann dies zu Enttäuschungen beim Kunden führen.“ Aller Digitalisierung und Dynamisierung zum Trotz: Auch B2C scheint die persönliche Komponente nach wie vor eine gewisse Rolle zu spielen. Den Fokus auf die richtigen Preistreiber zu legen, zu wissen, wo für Kunden der Preis und wo der Nutzen an erster Stelle steht (Stichwort Value Pricing), ist ein weiterer Schlüssel erfolgreichen Preismanagements.

Marzena Schämaschko-Meyer bringt den Nutzen der spezialisierten Diskussion unter Preisexperten so auf den Punkt: „Die Ansätze sind kein Novum, aber sie unterscheiden sich im Branchenkontext und durch die Erfahrungen, die die Kollegen im Pricing machen. Sich hier auszutauschen, Anregungen zu erhalten, auch über das, was nicht funktioniert, das macht eine Veranstaltung wie diese so wertvoll.“

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Praxiswirksame Umsetzung in Pricing-Programmen

Bild PMW Bericht Webseite5

Preismanagement ist Changemanagement: Preispotentiale heben durch gezielte Diagnose, praxiswirksames Training, vertriebliches Coaching und die richtigen KPIs. Projektbeispiel: Globales Preisprojekt bei einem DAX 30-Unternehmen durch Schuppar Consulting

Gewinnauswirkung von Pricing Projekten

Pricing, das am Markt besteht:
Ergebnisse eines Preisprojektes von Schuppar Consulting aus der Chemischen Industrie. Im Rahmen eines zweijährigen Projekts konnten für einen Großkunden (1,4 Mrd. € Umsatz) durch eine Preisoptimierung 2,2% EBIT-Verbesserung (inflationsbereinigt) erzielt werden.

Teilnehmerstimmen   

 „Die lockere Atmosphäre, der enorm respektvolle Umgang untereinander ermöglichte sehr offene  Diskussionen über verschiedene Ansätze und Wissensstände. Man war sicherlich nicht immer einer Meinung, aber genau das beflügelt das Thema Pricing. Ich kann eine solche Veranstaltung deshalb nur begrüßen.“
Marzena Schämaschko-Meyer, Pricing Spezialistin, Europart Materials

„Ich werde die Veranstaltung auf jeden Fall weiterempfehlen und komme gerne wieder. Interessant war besonders der Einblick, wie unterschiedlich Hersteller, Großhändler und Einzelhändler mit den aktuellen Herausforderungen des Pricings umgehen.“
Dr. Markus Karger, Preismanager Einzelhandel

„Es war für mich sehr interessant, andere Ansichten und Erfahrungen von Teilnehmern zu hören und mich auf dieser sehr spezialisierten Ebene auszutauschen. Der kleinere Rahmen sorgte für eine intime Atmosphäre mit vielen Möglichkeiten des Austauschs. Meine Erwartungen wurden voll erfüllt und ich freue mich auf das nächste Event.“
Markus Leypold, Preismanager in der Chemischen Industrie 

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