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Interview mit Dr. Björn Schuppar – Partner und Geschäftsführer von Schuppar Consulting

In den Monaten November und Dezember werden in vielen Unternehmen Jahresgespräche geführt. Hier werden oftmals sowohl Preise als auch Konditionen für das kommende Jahr verhandelt und festgelegt. An dieser Stelle werden die Weichen für den Erfolg im kommenden Jahr gestellt. Oftmals gehen die Anbieter mit hohen Erwartungen in die Verhandlungen: Sie wollen höhere Preise durchsetzen, die Konditionen an Gegenleistungen knüpfen und nach Möglichkeit auch mehr Geschäft generieren. Doch auch die Einkäufer haben ihre Verhandlungsziele und so werden die hohen Erwartungen der Hersteller nicht erfüllt.

Dr. Björn Schuppar von Schuppar Consulting, ein auf Pricing und Vertrieb spezialisiertes Beratungsunternehmen, beantwortet wichtige Fragen zum Thema Verhandlungserfolg in Jahresgesprächen und Preiserhöhungsverhandlungen:

Welchen Einfluss hat der psychologische Faktor bei Jahresgesprächen auf den Verhandlungserfolg Ihrer Meinung nach?

Pricing Experte Dr. Schuppar

Dr. Björn Schuppar hat seit 2005 mit seiner Firma Schuppar Consulting viele Unternehmen sehr erfolgreich in den Themengebieten Pricing und Vertrieb beraten

Dr. Schuppar: Einen großen! Dies wird bereits deutlich, wenn man den Einfluss unterbewusster Signale in Verhandlungen untersucht. Selbstbewusste Körpersprache sowie eine feste Stimme zeigen dem Verhandlungspartner, dass ich gut vorbereitet bin und mich mit meinen Forderungen nicht verstecken muss. Wer über eine gründliche Vorbereitung einen positiven Mind Set aufbaut, wird schon bei der Begrüßung dem Einkäufer mit einem festen Händedruck vermitteln, dass er sich heute nicht aus dem Konzept bringen lassen wird.

Natürlich kann man versuchen, sich ein solches Auftreten einfach nur anzutrainieren und sich die inhaltliche Vorbereitung zu ersparen, doch davon rate ich dringend ab. Gute Einkäufer wissen, welche Fragen sie stellen müssen, um zu prüfen wie nachhaltig der Verkäufer seine Position verteidigen kann. Eine durchdachte Strategie mit stichhaltigen, geprobten Argumenten halte ich in Verbindung mit einem Verhandlungstraining für den vielversprechendsten Weg.

Ein Thema, dass bei Herstellern und Lieferanten jetzt wieder diskutiert wird: Macht es Sinn, in Verhandlungen mit mächtigen Handelskonzernen wie Edeka oder Rewe einerseits die Preise zu erhöhen und andererseits Rabatte einzuräumen?

Dr. Schuppar: Entscheidend für den Hersteller ist der Erfolg auf Netto-Netto-Basis. Es macht für den Hersteller daher wenig Sinn, die Listenpreise zu erhöhen und den positiven Umsatzeffekt über zusätzliche Rabatte oder nachgelagerte Konditionen oder Boni wieder wegzugeben. Über die Zeit kämen so Brutto-Mond-Preise zustande, die keinem dienen.

Händler achten besonders darauf, wie sich durch eine Preiserhöhung die eigene Spanne verändert, weshalb ihnen Spannenneutralität zugesichert werden sollte. An dieser Stelle dann weitere Werbekostenzuschüsse und Boni zu „verschenken“, um die Preiserhöhung durchzudrücken, sollte jedoch nicht die Lösung sein. Vielmehr empfiehlt es sich, Konditionenausweitungen an Gegenleistungen des Handels zu knüpfen, sodass z.B. eine Zusatzkondition gegeben wird, wenn der Händler bereit ist, zusätzliche Produkte des Herstellers bevorzugt auf seiner Verkaufsfläche zu präsentieren.

Haben kleine Unternehmen mit einem relativ geringen Liefervolumen bei ihren sehr viel größeren Kunden nicht schon von vornherein einen schweren Stand:

Unternehmensberatung Pricing

Dr. Björn Schuppar kennt nicht nur die Herausforderungen großer DAX30-Konzerne – aus der Projekterfahrung im Mittelstand kennt er auch die Themen kleinerer Unternehmen

Dr. Schuppar: Nein, im Gegenteil: Die großen Unternehmen haben viele kleine Lieferanten. Bei all denen auf die Preise zu drücken bringt dem Einkauf wesentlich weniger, als die Preise und Kosten bei den großen A-Lieferanten zu senken. Kleine Unternehmen, die ihrem großen Kunden einen herausragenden Mehrwert bieten, können auch stärkere Forderungen rechtfertigen. Dass Kunden jedes Jahr trotzdem nach Preisreduktionen und Konditionenausweitungen fragen, ist normal, das lernt man ja in jedem Einkaufsseminar. Man muss dem Kunden daher schon systematisch aufzeigen, welchen Nutzen er von der Zusammenarbeit hat. Und obwohl jeder Vertriebsleiter heutzutage um die Bedeutung des Kundennutzens weiß, gelingt eine überzeugende Darstellung in der Verhandlung leider zu selten. Hier setzen die professionellen Tools und Checklisten von Schuppar Consulting an, die während des Vorbereitungsprozesses eingesetzt werden, um die Kundensicht zu verstehen und den Mehrwert der eigenen Leistungen auf den Punkt zu bringen.

Abschließende Frage: Wie können Unternehmen, die dieses Jahr eine Preiserhöhung durchsetzen möchten, sich auf die Verhandlung vorbereiten?

Dr. Schuppar: Preiserhöhungen bedürfen einer sorgfältigen Vorbereitung in drei Bereichen:

  1. Um Akzeptanz für die geplante Preismaßnahme zu schaffen, sollte der Markt vorher über öffentliche Medien z.B. via Pressemitteilung informiert werden. Ziel ist es, den Vertriebsmitarbeitern den Rücken zu stärken, indem man Transparenz ausstrahlt und vermeidet, dass der Kunde das Gefühl hat, die Preiserhöhung ist eine individuelle Maßnahme, um seinem Geschäft zu schaden. Hier sind insbesondere die Presse- und Rechtsabteilung gefragt.
  2. Kunden lehnen pauschale Preiserhöhungen wie „5% über alles“ oftmals ab. Preisanpassungen sollten daher nach Produktsegmenten differenziert vorgenommen werden. Beispielsweise eigenen sich Produkte die einen Exklusivitätsvorteil oder ein Alleinstellungsmerkmal bieten, eher für eine Preiserhöhung als Artikel, die im Wettbewerbsfokus stehen.
  3. Nicht selten scheitern Preiserhöhungen in der Durchsetzung am Markt. Die Ursachen hierfür liegen allerdings oft im eigenen Unternehmen begründet. Wichtig ist daher, sich Zeit für die Motivation der Mitarbeiter und deren Schulung zu nehmen.

Sie interessieren sich für das Thema bessere Preise und wollen weitere Informationen? Martin Paukert – Partner bei Schuppar Consulting – lädt Sie herzlich ein zu unserem Seminar „Preiserhöhungen erfolgreich durchsetzen“.

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