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Industrie kämpft mit gestiegenen Rohstoffkosten: Wie Sie Ihre Preise jetzt erfolgreich anpassen

Entwicklung der Rohstoffkosten in den vergangenen 12 Monaten (Indexwerte)

Die Rohstoffpreise ziehen seit zwölf Monaten wieder kontinuierlich an. Laut des Hamburgischen Weltwirtschaftsinstituts (HWWI) stiegen die Rohstoffpreise allein von Mai 2016 bis Mai 2017 um 14,7%. In einigen Bereichen kommen die Gewinnmargen somit unter Druck.

Preiserhöhungen werden von vielen Unternehmen jedoch als riskante Strategie wahrgenommen. Der Grund ist meist die Sorge, Kunden an den Wettbewerb zu verlieren. Doch der hat das gleiche Problem mit den Rohstoffkosten. Laut unserer Strategic Account Selling Studie (2017) führen Selling Champions  – Vertriebsorganisationen, die überdurchschnittliche Umsätze und Gewinne erzielen – proaktiv und regelmäßig Preiserhöhungen durch.

Wie kann eine Preiserhöhung erfolgreich im schwierigen Marktumfeld umgesetzt werden? Wie lassen sich Margen nicht nur stabilisieren, sondern ausweiten? Entscheidend sind drei Dinge:

  1. Differenziert anpassen: Nehmen Sie Preisanpassungen immer differenziert nach Produkt- und Kundensegmenten vor. Dort, wo stärkere Argumente und bessere Marktpositionen vorliegen, lassen sich Preise stärker anpassen als bei Produkten und Segmenten, die im Wettbewerbsfokus liegen. Das Ziel ist eine Margenerhöhung im Durchschnitt.
  2. Dezidiert vorbereiten – besonders für große Kunden: Legen Sieunter Nutzung Ihrer „Teamintelligenz“ und mit Hilfe eines Coaches (die externe Sicht ist extrem hilfreich) – individuelle Verhandlungsziele, Gesprächsstrategien und Schmerzgrenzen fest. Bereiten Sie produktabhängig die einzelnen, über Fragen geführten Verhandlungsdialoge dezidiert vor. Proben und optimieren Sie die Verhandlungsdialoge im Team. Es zeigt sich immer wieder: Seine Verhandlungsziele erreicht der, der sich am besten vorbereitet.
  3. Kultur der Preiserhöhung schaffen: Haben Sie die richtige Preiskultur? Eine Vertriebsmannschaft, die sich eh schon als zu teurer empfindet und eine Preiserhöhung nicht als angemessen oder als unnötige Arbeitsbelastung ansieht, wird kaum Erfolg haben. Vertriebsmitarbeiter, die das Gefühl haben, eine Preiserhöhung verdient zu haben, werden dies in den Gesprächen selbstbewusst ausstrahlen und neue Preise durchsetzen.

Kunden von Schuppar Consulting konnten in den letzten Jahren erfolgreich Preiserhöhungen in Höhe von 6,6% im Durchschnitt durchführen – dies in durchweg wettbewerbsintensiven Märkten mit mächtigen Kunden.

Rufen Sie uns an für ein Preiserhöhungsprojekt oder mailen Sie uns unter m.paukert@schuppar-consulting.com.

Autoren:

Bjoern_rund                                                                          Martin_rund

Dr. Björn Schuppar                                                                               Martin Paukert
Geschäftsführender Gesellschafter                                                     Partner
Dr. Björn Schuppar bei LinkedIn                                                          Martin Paukert bei LinkedIn

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