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In 7 Schritten zu höheren Verkaufspreisen

Wer angesichts gestiegener Rohstoffkosten für 2018 höhere Preise durchsetzen will, hat gute Chancen. Die Angst, Kunden mit Preiserhöhungen zu vergraulen, ist selten begründet – vorausgesetzt Strategie, Analyse und Argumente stimmen. Die Erfahrung zeigt: Für 50 bis 70 Prozent des Umsatzes sind höhere Preise drin.

PreiserVertriebsmanagerhöhungs-Gespräche führt niemand gern. Zu groß ist die Angst, Industrie- und Handelskunden zu verärgern oder zu verlieren. Dennoch steigen für alle Hersteller seit geraumer Zeit die Rohstoffkosten. Werden die gestiegenen Kosten an Kunden nicht weitergegeben, schmälert das die Unternehmensgewinne. Geld, das dann für notwendige Investitionen in die Zukunft fehlt.

Wenn Kunden wechseln, hat das selten etwas mit einer Preiserhöhung zu tun, sondern mit Fehlern, die in der Vergangenheit gemacht wurden. Einkäufer schauen sich täglich nach Alternativen um. Preiserhöhungen sind nicht unbedingt der Startschuss, um Lieferanten auszutauschen. Trotzdem wird dem Verkäufer immer signalisiert, dass er, sollte er höhere Preise verlangen, direkt das Geschäft verliert. Und ja, es wandert durchaus auch Menge aufgrund von Preiserhöhungen an Wettbewerber. Preiserhöhungen sind also nicht völlig frei von Risiken. Aber sie funktionieren, wenn sie intelligent vorbereitet werden.

Lesen Sie hier den vollständigen Beitrag von Martin Paukert – Partner bei Schuppar Consulting – auf vertriebsmanager.de

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